Matrice di Ansoff
A cosa serve
Serve quando sul tavolo ci sono dieci idee di crescita e nessuno sa dire quali siano paragonabili. Ansoff le mette su due assi soli, prodotto e mercato, e la cosa che si vede subito è che le quattro caselle non costano uguale: vendere di più a chi già ti compra e aprire un prodotto nuovo in un mercato nuovo sono due mestieri diversi.
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Ansoff stimava che il rischio raddoppi a ogni passo fuori dal noto, e che la diversificazione sia l'unica casella in cui si cambiano prodotto e mercato nello stesso momento: è anche l'unica in cui si impara tutto da capo. Non vuol dire evitarla, vuol dire non metterla nello stesso elenco delle altre tre quando si decide il budget.
Domande frequenti
Come si usa questo modello
Perché la diversificazione è la casella più rischiosa?
Perché è l'unica in cui cambiano tutte e due le variabili. Nelle altre tre resta sempre qualcosa di noto su cui appoggiarsi: i clienti che già ti conoscono, oppure un prodotto che sai costruire. Nella diversificazione non c'è né l'uno né l'altro, e ogni errore si scopre tardi.
Posso usarla da freelance o da piccola impresa?
Sì, ed è forse dove rende di più: con poche risorse la domanda non è quale idea sia migliore ma quale ti costi meno sbagliare. Compilando le quattro caselle si vede che quasi sempre esiste una mossa di penetrazione già pronta, che nessuno aveva considerato perché non sembrava abbastanza nuova.
Va compilata tutta o basta una casella?
Conviene provare a riempirle tutte e quattro, anche con un'idea sola per casella. Le caselle che restano vuote dicono qualcosa: se non ti viene in mente nessun modo di vendere di più a chi hai già, il problema probabilmente non è la mancanza di idee nuove.
Welche vier Quadranten hat die Ansoff-Matrix?
Marktdurchdringung, mehr vom Vorhandenen an Leute verkaufen, die schon kaufen; Marktentwicklung, dasselbe Produkt an neue Kunden; Produktentwicklung, etwas Neues an heutige Kunden; Diversifikation, neues Produkt und neuer Markt zugleich.
Warum ist Diversifikation am riskantesten?
Weil sie das einzige Feld ist, in dem sich beide Größen ändern. In den anderen dreien bleibt immer etwas Bekanntes, auf das man sich stützen kann, die Kunden oder ein Produkt, das man bauen kann. Hier fehlt beides, und Fehler zeigen sich spät.
Nützt sie auch Selbstständigen?
Ja, und dort zahlt sie sich vielleicht am meisten aus: Mit wenigen Mitteln lautet die Frage nicht, welche Idee besser ist, sondern bei welcher ein Irrtum am wenigsten kostet. Das Ausfüllen fördert fast immer einen schon verfügbaren Zug zutage.