Matrice di Ansoff
A cosa serve
Serve quando sul tavolo ci sono dieci idee di crescita e nessuno sa dire quali siano paragonabili. Ansoff le mette su due assi soli, prodotto e mercato, e la cosa che si vede subito è che le quattro caselle non costano uguale: vendere di più a chi già ti compra e aprire un prodotto nuovo in un mercato nuovo sono due mestieri diversi.
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Ansoff stimava che il rischio raddoppi a ogni passo fuori dal noto, e che la diversificazione sia l'unica casella in cui si cambiano prodotto e mercato nello stesso momento: è anche l'unica in cui si impara tutto da capo. Non vuol dire evitarla, vuol dire non metterla nello stesso elenco delle altre tre quando si decide il budget.
Domande frequenti
Come si usa questo modello
Perché la diversificazione è la casella più rischiosa?
Perché è l'unica in cui cambiano tutte e due le variabili. Nelle altre tre resta sempre qualcosa di noto su cui appoggiarsi: i clienti che già ti conoscono, oppure un prodotto che sai costruire. Nella diversificazione non c'è né l'uno né l'altro, e ogni errore si scopre tardi.
Posso usarla da freelance o da piccola impresa?
Sì, ed è forse dove rende di più: con poche risorse la domanda non è quale idea sia migliore ma quale ti costi meno sbagliare. Compilando le quattro caselle si vede che quasi sempre esiste una mossa di penetrazione già pronta, che nessuno aveva considerato perché non sembrava abbastanza nuova.
Va compilata tutta o basta una casella?
Conviene provare a riempirle tutte e quattro, anche con un'idea sola per casella. Le caselle che restano vuote dicono qualcosa: se non ti viene in mente nessun modo di vendere di più a chi hai già, il problema probabilmente non è la mancanza di idee nuove.
Quali sono i quattro quadranti di Ansoff?
Penetrazione di mercato, cioè vendere di più di quello che hai a chi già ti compra; sviluppo di mercato, lo stesso prodotto a clienti nuovi; sviluppo di prodotto, qualcosa di nuovo ai clienti di oggi; diversificazione, prodotto nuovo e mercato nuovo insieme.
Perché la diversificazione è la più rischiosa?
Perché è l'unica in cui cambiano tutte e due le variabili. Nelle altre tre resta sempre qualcosa di noto su cui appoggiarsi, i clienti che ti conoscono oppure un prodotto che sai costruire. Nella diversificazione non c'è né l'uno né l'altro, e gli errori si scoprono tardi.
Serve anche a un libero professionista?
Sì, ed è forse dove rende di più: con poche risorse la domanda non è quale idea sia migliore ma quale costi meno sbagliare. Compilando i quattro quadranti salta quasi sempre fuori una mossa di penetrazione già disponibile, scartata prima solo perché non sembrava abbastanza nuova.